廖廖私人杂志

我们关心的是，本书给传统行业，即书中所指的“砖头和水泥”们，有哪些启示呢？还是把书合上，把其他乏力的解释统统抛弃，想象着非互联网概念的“长尾理论”。

我们先看这个简单的图，纵标轴表示的是销售量，横坐标轴表示的是产品销售量排名。

该书中将大的销售量默认为高收益，从而认定若纵标轴表示的是利润，上图曲线形状保持不变。而本文重点以销售量与利润之间的正反相关的关系来说明业务单位投资策略以及产品线、产品组合的策略。                   

若销售量排名10位以内的短头产品的收益远小于排名10到30的长尾产品的收益，那是什么回事？首先需要阐明的是，这个假设成立吗？简单的举个例子，就是超市的生鲜产品。可能我们所接触的信息不是很充分，但是事实上存在着，存在就有他的理由。我们在这里，不考虑非理性的、不正常的市场状态。超市为了招徕顾客，一般会将购买频繁的日常消费品，比如鸡蛋、熟食等产品的价格制定为非常有竞争力，极低的毛利率甚至亏本。大量的人群中，存在很大比例的顾客，会购买相关的其他产品，这会带动超市其他长尾产品的销售。在超市的产品结构，长尾产品可近趋于无限。为何会有这样的思路，该案是否具有普遍性？盈利的长尾有多少长？在市场竞争特别的激烈的产品领域中，但是市场容量很大，需求特别旺盛，企业可以考虑建立自己的长尾市场，在渠道商的理解中,虽然货架有限，但比起生产型的企业，提供长尾产品的边际成本相对低得多，消费者对近趋于无限的产品表现的非常不专业，考核成本也较高，造成渠道商可以以长尾产品为主要盈利市场。

若销售量排名10位以内的短头产品的收益远大于排名10到30的长尾产品的收益，这是最一般的情况。我们用生产型企业来解释，相对而言其资源有限，开发一种产品成本较高，不可能提供丰富的产品，长尾产品是什么概念呢？这种情形下的长尾产品，其长度、宽度都较窄。考虑到产品生命周期，一般会推出新的产品，而新的产品是作为培育的产品，许多的新产品形成了长尾，长尾会逐渐向曲线头数移动，最终被培育成明星产品。在培育阶段，必定不会以投资收益率为财务指标，而是以成长性来考核，而短头产品必须担负起整个公司的盈利的任务。这种情况下的长尾虽然确实有限，但确实是长尾。

本人始终认为互联网无限长尾的概念在传统行业中没有任何的意义。而本人从两个假设开始的推论在企业的业务单位投资策略、产品线及产品组合以及流通成本的非常控制更具有现实的意义。

更关键的是，这并不是非常遥远的假设。